В рамках дальнейшей PR-поддержки XII конкурса «Лучший Риэлтор» портал журнала «Недвижимость и Цены» DmRealty.ru в рамках рубрики «Ситуация HELP. Обсуждаем с риэлтором» попросил участников конкурса прокомментировать игровые ситуации, основанные на реальных сделках для читателей портала.

Советы победителей XII конкурса «Лучший Риэлтор» на различные вопросы, возникающие при проведении сделок с недвижимостью Вы можете прочитать здесь или ниже.

 

Ситуация №1. Валютная ситуация

Риэлтор А подобрал для своего клиента однокомнатную квартиру, продажу которой сопровождал риэлтор Б. Однокомнатная квартира продавалась с условием одновременного приобретения свободной трехкомнатной квартиры. Стоимость однокомнатной квартиры составляла 6,5 млн. рублей.

В течение некоторого времени трехкомнатная квартира была подобрана. Ее продажу сопровождал риэлтор В. Стоимость квартиры составляла 12,5 млн. рублей и изначально она продавалась как «с альтернативой». Продавец согласился освободить её в обмен на отсутствие торга, но попросил для этого полтора месяца.

Деньги на доплату клиенты риэлтора Б хранили в евро. И при внесении аванса за трехкомнатную квартиру стороны договорились, что сумму доплаты клиенты риэлтора Б так же передадут своему продавцу в евро. И для расчета на сделке зафиксировали курс в размере 86 рублей за евро, т.е. доплата составляла почти 70 тысяч евро.

За неделю до даты предстоящей сделки продавец нижней квартиры позвонил своему риэлтору и отказался от продажи, поскольку официальный курс опустился до 75 рублей, а через неделю мог опуститься еще ниже. Таким образом, по расчетам продавца он уже потерял сумму в размере 750 тысяч рублей. Поэтому он решил отказаться от этой сделки и заново продавать квартиру.

Возможно ли спасти сделку?

Егор Шефер, специалист по недвижимости компании «Триумфальная арка»:

Егор Шефер победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Результативность» за стремление к достижению общего результата и успешному совершению сделки в интересах всех ее участников.

«Время-деньги»… я бы так назвал эту ситуацию! Сделку спасать можно и нужно. Сделки связанные с валютными операциями, это отдельная и всегда не предсказуемая история. Подходить к проведению таких мероприятий всегда нужно тщательно и расчетливо!

В данной ситуации, упускать покупателя в условиях такого не стабильного рынка, на довольно, не дешевую квартиру выглядело бы, как минимум, преступлением со стороны              покупателей риэлтора В. Поясню: смею предположить, что выбор на покупателя с валютой пал, так как другого просто не было и, возможно, долгое время. И будет ли он по этой цене завтра, тоже никому не известно. Здесь, стороны оказались в одинаковой ситуации, как бы странно это звучало: и та, и другая сторона потеряла деньги в условиях резкого изменения курса валютных пар.

Какое решение напрашивается: буквально сегодня, завтра встретиться всем сторонам и обсудить возможность ближайшего выхода на сделку. Стороне Б и В максимально, на  адекватной волне проговорить цифру 750 000 рублей. Агенту Б вернуться к вопросу о торге в 50% от этой суммы. Так же предложить стороне В финансовое содействие в вопросе переезда.

 

Ситуация №2. Не свободные деньги

Риэлтор А продавал двухкомнатную свободную квартиру. Сначала квартира выставлялась в рекламе по цене 8 млн. рублей, но так как звонков не было, цену снизили на 400 тысяч рублей.

Через неделю нашелся покупатель, интересы которого представлял риэлтор Б. Но он хотел купить квартиру за 7,3 млн. рублей. При этом он был «со свободными» деньгами и обещал выйти на сделку максимум через три недели.

Продавец торопился, поэтому риэлтор А согласился на предложение риэлтора Б на следующих условиях: итоговая цена квартиры составила 7,35 млн. рублей, и  покупатель оплачивает нотариальное удостоверение сделки, чтобы произошла ускоренная регистрация перехода права собственности, и продавец получил деньги как можно быстрее.

Риэлтор Б внес предоплату и стороны начали готовиться к сделке.

Но за полторы недели до даты предстоящей сделки риэлтор Б позвонил риэлтору А и сообщил, что покупатели не успевают выйти на сделку. Оказывается, покупатель получал деньги от продажи своей четырехкомнатной квартиры, которая разъезжалась в два адреса. При этом покупатель четырехкомнатной квартиры также продавал свою квартиру, которую – в свою очередь — покупали ипотечники.

Цепочка получалась длинная и сложная, так что сделку решено было разорвать. Клиент риэлтора Б должен был успеть продать свою квартиру, получить деньги и через несколько дней выйти на сделку с клиентом риэлтора А, как и договаривались, со свободными деньгами.

Однако, план по предварительной продаже четырехкомнатной квартиры оказался не осуществим. Банк запросил дополнительные документы по верхней квартире, и выход на сделку на прежних условиях был возможен минимум через 25 дней.

Чтобы не ждать так долго риэлтор Б предложил риэлтору А объединить сделки и совершить покупку квартиры с минимальной задержкой. Правда, в этом случае нотариальное удостоверение договора теряло смысл, так как остальные участники сделки не готовы были нести дополнительные расходы. Т.е. продавец сможет получить деньги не через четыре–пять дней после совершения сделки, как он хотел, а через две недели. По мнению риэлтора Б – это был лучший выход из сложившейся ситуации.

Риэлтор А так не считал, так как такая большая уступка в цене квартиры была сделана именно из-за скорости получения денег продавцом.

Стороны договорились встретиться и обсудить сложившуюся ситуацию.

Возможно ли спасти сделку? И если да, то на каких условиях?

Светлана Дымченко, коммерческий директор компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость»:

Светлана Дымченко победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Лови момент» за умение использовать изменение рыночной ситуации в интересах клиента, а так же «Лучший Риэлтор» по версии журнала «Недвижимость и Цены». Светлана Дымченко является серебряным призером первого конкурса, победителем по версии зрительского жюри, имеет диплом в номинации «Профессионал».

Изменившиеся обстоятельства могут стать поводом для корректировки существующих или достижения новых договоренностей.

Рассмотрим интересы и риски Покупателя, которого представляет риэлтор Б.

Задача: продать имеющуюся квартиру и приобрести другую. Сделки планировалось проводить по очереди, следовательно, важнее было продать свою квартиру. Видимо с покупкой было меньше проблем, чем с продажей, например, были: привлекательные условия покупки; достаточный выбор квартир для последующего приобретения; стабильная ситуация на «рынке»; есть, где фактически проживать и зарегистрироваться по месту жительства и т.п.

Смотрели квартиру в бюджете 8 млн. и торговались по принципу: «…проси больше, сколько-нибудь да уступят…». Тот факт, что Продавец существенно снизил цену, скорее всего, явился приятной неожиданностью для Покупателя.

Авансируя выбранную квартиру, Покупатель осознанно рисковал внесенной в счет стоимости квартиры суммой, потому что выход на сделку по продаже зависит не только от него: много участников – Продавцов и Покупателей; Банк, ведь используются кредитные средства; много разных документов – полностью исключить неожиданности и/или ошибки невозможно!

В целом, у меня складывается впечатление, что Покупатель четко видит свою выгоду, готов к разумным рискам и затратам.

В изменившейся ситуации рекомендую Покупателю:

— «оглядеться по сторонам» — выяснить, какие есть в продаже объекты, какие условия, цены, особенности — данная информация очень пригодится в проведении переговоров с Продавцом;

— по возможности, выбрать «запасной» вариант из объектов, находящихся в продаже в данный момент;

— заранее определить для себя границы допустимых дополнительных затрат;

Теперь давайте поговорим о Продавце.

Вероятно, имеются существенные причины, по которым Продавец квартиры, интересы которого представляет риэлтор А, очень торопится получить денежные средства от продажи квартиры. Снижение цены было произведено с учетом ускоренных сроков регистрации документов. Продавец квартиры вправе, если сделка не может состояться на согласованных условиях по вине Покупателя, оставить себе в качестве штрафа сумму предоплаты (если это предусмотрено соглашением сторон) и отказаться от продажи.

 В изменившейся ситуации рекомендую Продавцу:

— «оглядеться по сторонам» — выяснить, какие есть в продаже объекты, какие условия, цены, особенности — данная информация очень пригодится в проведении переговоров с Покупателем;

— определить целесообразность продажи квартиры за согласованную цену, в связи с изменением срока и условий получения денег;

— определить допустимые временные границы;

— определить «новую» задачу (настаивать на согласованных сроках регистрации и/или, если невозможно, быть готовыми отказаться от продажи и/или изменить цену квартиры и др.).

Но и не нужно забывать о том, что можно спасти сделку, если стороны будут идти на разумные компромиссы. Например, если Покупатель возьмет на себя дополнительные расходы за нотариальное удостоверение договоров купли-продажи (разница между простой письменной и нотариальной формой в среднем 10 – 20 тыс. руб.), а Продавец примет риски, связанные с одновременной регистрацией нескольких переходов прав собственности и особенностями проведения расчетов.

Александр Мурашов, начальник отдела городской недвижимости отделения Савеловское компании «НДВ-Недвижимость»:

Александр Мурашов победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Нестандартный подход» за нестандартный подход, благодаря которому становится возможным решение сложных жилищных вопросов.

В данном случае есть несколько моментов, без уточнения которых непросто избрать единственно верную тактику. Не известно на что нужны деньги клиентам риэлтора А. Поэтому разберем три наиболее оптимальных варианта развития событий, каждый из которых вполне имеет право на жизнь.

Бывают случаи, когда продавец настолько зажат сроками, что готов согласиться уже на любые условия, лишь бы получить хоть какие-то деньги.

Тогда вариант 1 – риэлтор А и его клиент согласны ждать и за цену 7,35 млн. рублей, только бы не потерять покупателя. Оставим конкретные примеры ситуаций, когда людям срочно и гарантированно нужны деньги – чаще всего это печальные истории, связанные со здоровьем, долгами и прочим негативом.

Вариант 2 – клиенту риэлтора А деньги нужны срочно, но у него жизнь непосредственно от этих денег не зависит, поэтому он может позволить себе немного поиграть с покупателем и поторговаться. Тогда, учитывая, что у продавцов – клиентов риэлтора А – есть здоровая спешка и за скорый выход на сделку, они делают скидку с 7,6 млн. до 7,35 млн. рублей, и нам известно, что покупатель продает свою 4-х комнатную квартиру, которая заведомо стоит дороже, чем двухкомнатная клиентов риэлтора А, то я на месте риэлтора А предложил бы риэлтору Б и его клиентам подняться в цене обратно до 7,6 млн. рублей и включить нашу двухкомнатную квартиру в цепочку. Таким образом, клиент риэлтора А получает компенсацию за неисполнение изначально взятых на себя риэлтором Б обязательств по срокам выхода на сделку, данных им во время согласования цены 7,35 млн. Вариант 2 весьма справедлив, на мой взгляд, в данном случае.

Возможен еще и Вариант 3 – предположим, что квартир, аналогичных квартире клиентов риэлтора А, и не худших по своим потребительским характеристикам, предлагается в том же районе очень много (характерная для сегодняшнего рынка ситуация). И цены конкурентные, например, за 7,45 млн. рублей есть интересные аналоги. При такой расстановке сил, у риэлтора А появляется реальный риск потерять риэлтора Б и покупателя, которые могут просто отказаться от цены 7,6 млн. и купить такую же квартиру за 7,45 млн. Тогда в ходе переговоров нужно искать цену, на которую согласятся и клиенты риэлтора А и клиенты риэлтора Б – в приведенном примере это какая-то цена в интервале от 7,4 до 7,5 млн. Таким образом, продавцы двухкомнатной квартиры не теряют покупателя и получают компенсацию за смещение сроков сделки. А риэлтор Б и его клиенты сохраняют понравившуюся им квартиру и избегают необходимости подбирать другую альтернативу, с представителями которой нужно было бы заново все согласовывать и проверять документы. Т.е. все немного друг другу уступают, но сохраняют при этом сделку.

 

Ситуация №3. Обратный аукцион

Сергей решил переехать из Хабаровска в Москву. Для этого ему надо было продать свою квартиру и купить квартиру в Москве.

После того как был найден покупатель на квартиру в Хабаровске, Сергей прилетел в Москву и за несколько дней просмотрел со своим московским риэлтором (риэлтор А) порядка 10 квартир. Из них ему понравились две квартиры. Они были примерно одинаковы по характеристикам, продавались в одинаковых соседних домах, и обе были свободные. Только одна стоила 9 млн. рублей, а другая 9,3 млн. И та, что стоила дороже была с немного более качественным ремонтом.

Владелец первой квартиры сбрасывать цену отказался, а продавец более дорогой квартиры с качественным ремонтом согласился сбросить цену до 9 млн. рублей. Поэтому Сергей остановился на второй квартире. И риэлтор А внес предоплату риэлтору, представляющему интересы продавца (Риэлтор Б) на три недели в размере 50 тысяч рублей.

За неделю до даты сделки риэлтору А позвонил продавец первой квартиры и предложил купить квартиру по цене 8,6 млн. рублей, если сделка состоится в течение 7 дней.

Риэлтор А решил поговорить с риэлтором Б о возможности дополнительной уступке в стоимости квартиры. Возможно ли договориться?

Элла Соблирова, специалист по недвижимости компании «Триумфальная арка»:

Элла Соблирова победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Профессионал» за высокий профессионализм и отличное владение технологиями решения жилищных вопросов.

Как известно, цены на рынке недвижимости сегодня подвержены сильным изменениям как вверх — путем аукционных методов продаж, так и вниз, из-за низкого уровня спроса, колебаний курсов валют и экономической ситуации в целом. Поэтому данная ситуация встречается довольно часто.

Важно понимать, почему цена на первую квартиру снизилась на 400 тысяч рублей, не связано ли это с основными характеристиками квартиры ( чистота документов, условия физического освобождения, возможно появилась информация о реконструкции прилегающих дорог и т.д.) Можно ли договориться о снижении цены на вторую квартиру? Конечно да, если грамотно обосновать и привести аргументы, которые определят причины, по которым продавец уже авансированной квартиры должен уступить в цене.

По моему мнению, здесь речь может пойти только о незначительном снижении цены, поскольку выбранная квартира по своему техническому состоянию лучше второй, в ней сделан ремонт, соответственно, и стоит она дороже первой.

Продавец авансированной квартиры может пойти на дополнительный торг, чтобы не упустить покупателя, ведь тогда нужно искать другого, а это не так просто и неизвестно, сколько потребуется времени…

Марат Арзуманов, начальник отдела компании «ОГРК-Центр»:

Марат Арзуманов победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Результативность» за стремление к достижению общего результата и успешному совершению сделки в интересах всех ее участников.

Ситуация для продавца здесь не простая. В реалиях нынешнего спадающего рынка продавцам необходимо выходить на сделку как можно быстрее после принятия аванса, иначе велик риск потери покупателя в связи с появлением на рынке более выгодных по цене предложений.  Покупатель логично рассчитывает на уступку, имея аналогичное предложение по более выгодной цене.  Но учитывая, что покупатель в случае отказа от приобретения квартиры, скорее всего, теряет 50 тыс. рублей, внесенные в качестве аванса,  и тот факт, что альтернативная квартира с менее качественным ремонтом, продавец вправе лишь немного уступить в цене и предложить компромиссный вариант. Таким образом, обе стороны останутся в выигрыше: покупатель получит скидку на квартиру, которая ему больше понравилась, а продавцу не придется искать нового покупателя и затягивать с продажей, при этом получив адекватную сумму за свою недвижимость.

 

Ситуация №4. Рекламный вопрос

Иван Николаевич владел ½ долей трехкомнатной квартиры. Другая половина квартиры принадлежала Сергею Васильевичу (3/8 доли) и Анне Васильевне (1/8 доли). Сергей и Анна были братом с сестрой, но мало ладили друг с другом.

Все вместе они решили продать эту квартиру. Ивану Николаевичу и Анне Васильевне нужно было просто продать свои доли и получить  деньги, а Сергею Васильевичу – купить взамен своей доли – квартиру.

Иван Николаевич пригласил свою знакомую – частного маклера (Елену), и хотел, чтобы она занималась всем процессом продажи квартиры. Но Анна Васильевна сказала, что для нее услуги риэлтора очень дороги, и она лучше сама будет продавать. А у Сергея Васильевича знакомая Ивана Николаевича не вызвала доверия, и он сказал, что найдет своего риэлтора, который будет защищать только его интересы и при продаже, и при одновременной покупке квартиры. И к тому же он будет не частным риэлтором.

На первой встрече при оценке квартиры, собрались все участники предстоящей продажи: собственники, Агент А (частный маклер Ивана Николаевича) и Агент Б (сотрудник риэлторской компании, с которым заключил договор Сергей Васильевич).

Агент А сказал, что заниматься продажей квартиры должен один человек, и так как он представляет интересы собственника большей доли, то он и будем ею заниматься. И попросил Агента Б не рекламировать квартиру. Агенту Б это предложение не понравилось, он хотел полностью контролировать процесс продажи, тем более, что его Сергею Васильевичу нужно было взамен своей доли покупать квартиру. Третий же собственник, Анна Васильевна, сказала, что ей без разницы кто будет продавать, главное, чтобы продали, но возможно, если объявления дадут несколько агентов, то квартиры быстрее «уйдет».

Учитывая возникшие разногласия, Агент А и Агент Б решили встретиться отдельно и обсудить предстоящую схему взаимодействия при продаже квартиры.

Какой вариант решения наиболее предпочтительный?

Ираклий Антия, риэлтор компании «ОГРК-Центр»:

Ираклий Антия победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Высокий сервис» за высокий уровень сервиса в риэлторском бизнесе.

С профессиональной точки зрения логичнее передать право рекламировать объект агенту представляющему риэлторскую компанию по нескольким причинам:

— во-первых, у риэлторских компаний более широкий охват рекламных ресурсов;

— во-вторых, при размещении рекламы компания указывает несколько номеров телефонов, в том числе, номер call-центра, что позволяет оставаться всегда на связи и фиксировать все входящие  звонки;

— в-третьих, при такой непростой форме собственности объекта, для любого покупателя присутствие в сделке агентства недвижимости с прозрачной историей и отзывами в интернете – это  дополнительный плюс;

— в-четвертых, частный маклер как профессионал понимает, что без него агент компании не сможет проводить никаких юридических или иных действий, поэтому вынужден согласовывать все существенные действия по продаже (торг, аванс, схема сделки).

Правильным решением было бы достичь компромисса. Например, реклама и юридическое сопровождение от Агентства, в том числе, и принятие аванса. А частный маклер может быть посвящен во все происходящее: проверки, наличие рекламы, присутствие на авансе и сделке. Надо договариваться. И таких сделок много, а не будет согласия в квартире с долями, то возможно самое разное развитие событий и от этого проиграют все. В остальном, все зависит от профессиональных навыков риэлторов-переговорщиков и уровня доверия между оппонентами.

 

Ситуация №5. Ужасные соседи

Семья Воронцовых Вадим и Алла в связи с рождением второго ребенка, решила обменять свою квартиру на большую.

Покупателя на свою квартиру они нашли. А вот с поиском новой квартиры обстояло все не так просто. Воронцовы были ограничены в районе поиска, так как собирались переехать поближе к родителям. А еще им нужен был тихий двор, близость детского сада для старшей дочери, наличие рядом магазинов, платной стоянки для машин и это не считая требований к характеристикам квартиры.

В итоге, после просмотра всех возможных микрорайонов в пешей доступности от родителей, они остановились на одном. Просмотрели в нем все предложенные к продаже квартиры, и выбрали единственную, которая их полностью устроила. Представителем продавца был Агент Б.

За две недели до запланированной даты сделки Алла проходила мимо своего будущего дома. И увидела, что возле их будущего подъезда стоит грузовая машина, из которой выносят мебель несколько молодых людей, совершенно маргинального вида.

От бабушек во дворе Алла узнала, что в ее подъезд, на первый этаж переезжает непутевый сын, недавно умершей соседки. Причем этот сын слыл отъявленным хулиганом и к тому же, вроде как, только вышел из тюрьмы. В общем, по их мнению, спокойной жизни во дворе пришел конец.

Алла очень испугалась предстоящего соседства, рассказал об этом своем супругу, и они оба решили отказаться от покупки этой квартиры. О чем и сообщили своему риэлтору (риэлтор А).

Риэлтор А договорился с риэлтором Б о встрече, чтобы обсудить сложившуюся ситуацию.

Какие действия необходимо предпринять для того, чтобы развеять сомнения покупателей?

Кирилл Савин, специалист по недвижимости компании «Триумфальная арка»:

Кирилл Савин победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Эксперт рынка» за глубокое знание рынка недвижимости.

Как гласит народная поговорка «у страха глаза велики». Кроме мнения бабушек я бы предложил своим клиентам проверить другие источники информации, а именно пройтись по соседям, в первую очередь, с первого этажа, куда переезжает «непутевый сын», с целью простого знакомства и общения, дабы понять так ли опасен новый сосед. Следующим шагом будет встреча с участковым полицейским, который может прояснить ситуацию, а если все же данный субъект окажется отъявленным хулиганом, заручится поддержкой сотрудника исполнительной власти и действовать строго в рамках закона в случае нарушения порядка и возникновения конфликтных ситуаций. Ведь нет гарантий, что при выборе другой квартиры на следующий день туда не переедет такой же непутевый сосед. Нет смысла бегать от проблемы — ее просто нужно решить.