В рамках дальнейшей PR-поддержки XII конкурса «Лучший Риэлтор» портал BPN.ru попросил участников конкурса прокомментировать игровые ситуации, основанные на реальных сделках для читателей портала.

Советы победителей XII конкурса «Лучший Риэлтор» на различные вопросы, возникающие при проведении сделок с недвижимостью Вы можете прочитать:

Комментарии к ситуации «Валютная ситуация» можно прочитать здесь.

Комментарии к ситуации «Не свободные деньги» можно прочитать здесь.

Комментарии к ситуации «Обратный аукцион» можно прочитать здесь.

Комментарии к ситуации «Рекламный вопрос» можно прочитать здесь.

Комментарии к ситуации «Ужасные соседи» можно прочитать здесь.

 

Ситуация №1. Валютная ситуация

Риэлтор А подобрал для своего клиента однокомнатную квартиру, продажу которой сопровождал риэлтор Б. Однокомнатная квартира продавалась с условием одновременного приобретения свободной трехкомнатной квартиры. Стоимость однокомнатной квартиры составляла 6,5 млн. рублей.

В течение некоторого времени трехкомнатная квартира была подобрана. Ее продажу сопровождал риэлтор В. Стоимость квартиры составляла 12,5 млн. рублей и изначально она продавалась как «с альтернативой». Продавец согласился освободить её в обмен на отсутствие торга, но попросил для этого полтора месяца.

Деньги на доплату клиенты риэлтора Б хранили в евро. И при внесении аванса за трехкомнатную квартиру стороны договорились, что сумму доплаты клиенты риэлтора Б так же передадут своему продавцу в евро. И для расчета на сделке зафиксировали курс в размере 86 рублей за евро, т.е. доплата составляла почти 70 тысяч евро.

За неделю до даты предстоящей сделки продавец нижней квартиры позвонил своему риэлтору и отказался от продажи, поскольку официальный курс опустился до 75 рублей, а через неделю мог опуститься еще ниже. Таким образом, по расчетам продавца он уже потерял сумму в размере 750 тысяч рублей. Поэтому он решил отказаться от этой сделки и заново продавать квартиру.

Возможно ли спасти сделку?

Марат Арзуманов, начальник отдела компании «ОГРК-Центр»:

Марат Арзуманов победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Результативность» за стремление к достижению общего результата и успешному совершению сделки в интересах всех ее участников.

На мой взгляд, практически любую сделку можно спасти, если в этом заинтересованы все участники сделки. В данной ситуации логично было бы разделить валютные риски между покупателем и продавцом нижней квартиры, и договориться о каком-либо промежуточном курсе. Переписать авансовое соглашение, в котором стоимость квартиры  будет устраивать обе стороны, и зафиксировать её рублях. Так как продавец нижней квартиры изначально продавал её как «с альтернативой», то, возможно, имеет смысл договориться со всеми участниками сделки о том, чтобы присоединить еще одно звено к цепочке, дабы избежать для продавца трехкомнатной квартиры риска дальнейшего колебания курса и цен на квартиры.

 

Ситуация №2. Не свободные деньги

Риэлтор А продавал двухкомнатную свободную квартиру. Сначала квартира выставлялась в рекламе по цене 8 млн. рублей, но так как звонков не было, цену снизили на 400 тысяч рублей.

Через неделю нашелся покупатель, интересы которого представлял риэлтор Б. Но он хотел купить квартиру за 7,3 млн. рублей. При этом он был «со свободными» деньгами и обещал выйти на сделку максимум через три недели.

Продавец торопился, поэтому риэлтор А согласился на предложение риэлтора Б на следующих условиях: итоговая цена квартиры составила 7,35 млн. рублей, и  покупатель оплачивает нотариальное удостоверение сделки, чтобы произошла ускоренная регистрация перехода права собственности, и продавец получил деньги как можно быстрее.

Риэлтор Б внес предоплату и стороны начали готовиться к сделке.

Но за полторы недели до даты предстоящей сделки риэлтор Б позвонил риэлтору А и сообщил, что покупатели не успевают выйти на сделку. Оказывается, покупатель получал деньги от продажи своей четырехкомнатной квартиры, которая разъезжалась в два адреса. При этом покупатель четырехкомнатной квартиры также продавал свою квартиру, которую – в свою очередь — покупали ипотечники.

Цепочка получалась длинная и сложная, так что сделку решено было разорвать. Клиент риэлтора Б должен был успеть продать свою квартиру, получить деньги и через несколько дней выйти на сделку с клиентом риэлтора А, как и договаривались, со свободными деньгами.

Однако, план по предварительной продаже четырехкомнатной квартиры оказался не осуществим. Банк запросил дополнительные документы по верхней квартире, и выход на сделку на прежних условиях был возможен минимум через 25 дней.

Чтобы не ждать так долго риэлтор Б предложил риэлтору А объединить сделки и совершить покупку квартиры с минимальной задержкой. Правда, в этом случае нотариальное удостоверение договора теряло смысл, так как остальные участники сделки не готовы были нести дополнительные расходы. Т.е. продавец сможет получить деньги не через четыре–пять дней после совершения сделки, как он хотел, а через две недели. По мнению риэлтора Б – это был лучший выход из сложившейся ситуации.

Риэлтор А так не считал, так как такая большая уступка в цене квартиры была сделана именно из-за скорости получения денег продавцом.

Стороны договорились встретиться и обсудить сложившуюся ситуацию.

Возможно ли спасти сделку? И если да, то на каких условиях?

Элла Соблирова, специалист по недвижимости компании «Триумфальная арка»:

Элла Соблирова победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Профессионал» за высокий профессионализм и отличное владение технологиями решения жилищных вопросов.

Ситуация непростая… На сегодняшнем рынке часто встречаются сделки из длинных цепочек и сложные обстоятельства у каждой из сторон. В данном случае, я рекомендую приложить всем агентам максимум усилий и совершить сделку на оптимальных условиях для клиентов.

Ключевым игроком в этой схеме является сторона покупателя. Чтобы купить объект недвижимости по выгодной цене, они приняли решение разбить сделку, предложили стороне продавца свободные деньги, рассчитывая получить их вовремя, от продажи своей квартиры. План не сработал. И теперь,  важно, сохранить приемлемые условия для стороны продавца, чтобы он не отказался от продажи по оговоренной цене, так как важно получить деньги в срок. Самый оптимальный вариант решения данной ситуации следующий: сторона покупателя предлагает стороне продавца объединить цепочку и в этом случае также сделка будет нотариальной,  где расходы за удостоверение сделки нотариусом понесут стороны покупателя двухкомнатной квартиры и покупатели его четырехкомнатной квартиры-ипотечники (около 50 тыс. рублей), при этом решают жилищный вопрос раньше чем планировали, а продавец продает квартиру по оговоренной цене и получает деньги в срок.

 

Ситуация №3. Обратный аукцион

Сергей решил переехать из Хабаровска в Москву. Для этого ему надо было продать свою квартиру и купить квартиру в Москве.

После того как был найден покупатель на квартиру в Хабаровске, Сергей прилетел в Москву и за несколько дней просмотрел со своим московским риэлтором (риэлтор А) порядка 10 квартир. Из них ему понравились две квартиры. Они были примерно одинаковы по характеристикам, продавались в одинаковых соседних домах, и обе были свободные. Только одна стоила 9 млн. рублей, а другая 9,3 млн. И та, что стоила дороже была с немного более качественным ремонтом.

Владелец первой квартиры сбрасывать цену отказался, а продавец более дорогой квартиры с качественным ремонтом согласился сбросить цену до 9 млн. рублей. Поэтому Сергей остановился на второй квартире. И риэлтор А внес предоплату риэлтору, представляющему интересы продавца (Риэлтор Б) на три недели в размере 50 тысяч рублей.

За неделю до даты сделки риэлтору А позвонил продавец первой квартиры и предложил купить квартиру по цене 8,6 млн. рублей, если сделка состоится в течение 7 дней.

Риэлтор А решил поговорить с риэлтором Б о возможности дополнительной уступке в стоимости квартиры. Возможно ли договориться?

Ираклий Антия, риэлтор компании «ОГРК-Центр»:

Ираклий Антия победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Высокий сервис» за высокий уровень сервиса в риэлторском бизнесе.

Ситуация сложилась не из простых. Если рассматривать данную ситуацию с вводными указными выше можно прийти к простому выводу: профессиональный агент никогда не должен брать на себя ответственность и право принимать решения за своего клиента в любых вопросах, а в особенности касающихся денег.

Риэлтор А (покупатель) конечно же заинтересован в экономии денег для своего клиента и извлечение им максимальной выгоды. Но при этом должен обязательно проконсультироваться со своим клиентом. Возможно, покупателю понравился вид из окон этой квартиры, или аура и т.д. И он решит не торговаться и оставит все как есть.

А агент Б (продавец) заинтересован остаться на прежних условиях и отстоять интересы продавца. Но предварительно он должен проконсультироваться со своим клиентом, сообщив ему все возможные варианты развития ситуации. И предоставить право решения клиенту. Возможно, он согласится уступить в цене и вопрос будет исчерпан.

Исходя из вышеописанного, на встрече агенты А и Б могут обсудить сложившуюся ситуацию, наметить возможные варианты решения и разойтись для согласования со своими клиентам, предоставив им профессиональную консультацию.

Если коротко, договориться можно, но договариваются непосредственные участники сделки: покупатель и продавец.

Риэлтор А должен сначала спросить у своего клиента, что для него лучше: потерять 50 тысяч рублей и купить квартиру за 8,6 млн. рублей, или, не теряя 50 тысяч рублей, купить за 9 млн. рублей?

В свою очередь, риэлтор Б должен спросить своего клиента, что лучше: получить 50 тысяч рублей или уступить, например, 100 тысяч рублей, но продать квартиру за 8,9 млн. рублей?

Клиент всегда прав. А дальше переговоры.

Егор Шефер, специалист по недвижимости компании «Триумфальная арка»:

Егор Шефер победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Результативность» за стремление к достижению общего результата и успешному совершению сделки в интересах всех ее участников.

«Договориться всегда можно»!

В сложившейся ситуации, риэлтору Б надо четко видеть плюсы и минусы двух квартир. Особенно, понимать степень бедствия квартиры первого продавца, как состояния, так и готовности необходимых документов для сделки. Учесть, что продажа от собственника, и  сложности могут возникнуть на любом этапе. Агенту А не стоит забывать, что его клиенту предстоит обратный вояж в Хабаровск, чтобы закрыть там вопрос с продажей квартиры. А переезд в Москву, в благоустроенную квартиру будет хорошим завершением всей компании.

Агенту Б стоит обозначить Стороне покупателя, что квартира находится в работе у агентства. Что она проверена, имеет положительную историю и все необходимые  документы  для выхода на сделку. Если вопрос будет стоять по прежнему остро, есть смысл  предложить стороне покупателя бонус, в виде финансовой организации регистрации в день сделки.

Уверен, что в данном контексте, аргументов и предложений, обязательно будет  положительный исход для обеих сторон переговоров!

 

Ситуация №4. Рекламный вопрос

Иван Николаевич владел ½ долей трехкомнатной квартиры. Другая половина квартиры принадлежала Сергею Васильевичу (3/8 доли) и Анне Васильевне (1/8 доли). Сергей и Анна были братом с сестрой, но мало ладили друг с другом.

Все вместе они решили продать эту квартиру. Ивану Николаевичу и Анне Васильевне нужно было просто продать свои доли и получить  деньги, а Сергею Васильевичу – купить взамен своей доли – квартиру.

Иван Николаевич пригласил свою знакомую – частного маклера (Елену), и хотел, чтобы она занималась всем процессом продажи квартиры. Но Анна Васильевна сказала, что для нее услуги риэлтора очень дороги, и она лучше сама будет продавать. А у Сергея Васильевича знакомая Ивана Николаевича не вызвала доверия, и он сказал, что найдет своего риэлтора, который будет защищать только его интересы и при продаже, и при одновременной покупке квартиры. И к тому же он будет не частным риэлтором.

На первой встрече при оценке квартиры, собрались все участники предстоящей продажи: собственники, Агент А (частный маклер Ивана Николаевича) и Агент Б (сотрудник риэлторской компании, с которым заключил договор Сергей Васильевич).

Агент А сказал, что заниматься продажей квартиры должен один человек, и так как он представляет интересы собственника большей доли, то он и будем ею заниматься. И попросил Агента Б не рекламировать квартиру. Агенту Б это предложение не понравилось, он хотел полностью контролировать процесс продажи, тем более, что его Сергею Васильевичу нужно было взамен своей доли покупать квартиру. Третий же собственник, Анна Васильевна, сказала, что ей без разницы кто будет продавать, главное, чтобы продали, но возможно, если объявления дадут несколько агентов, то квартиры быстрее «уйдет».

Учитывая возникшие разногласия, Агент А и Агент Б решили встретиться отдельно и обсудить предстоящую схему взаимодействия при продаже квартиры.

Какой вариант решения наиболее предпочтительный?

Кирилл Савин, специалист по недвижимости компании «Триумфальная арка»:

Кирилл Савин победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Эксперт рынка» за глубокое знание рынка недвижимости.

На мой взгляд, идеальным решением в данной ситуации было бы следующее: рекламу квартиры полностью на себя должен взять Агент Б (сотрудник риэлтерской компании), так как рекламная кампания агентства недвижимости имеет неоспоримые преимущества перед рекламой со стороны частного маклера. Это, в первую очередь, объем охвата ресурсов — как интернет-площадок, так и печатных изданий. Автоматизация всего процесса размещения и обновления объявлений в агентстве отлажена годами, частный маклер при всем желании физически не сможет проделать такой объем работы. При этом не маловажную роль здесь играет имя компании, от лица которой будет публиковаться объявление, это и доверие со стороны покупателя и гарантии ответственности, которых частный маклер дать просто не может. Частный маклер, в свою очередь, может контролировать публикацию объявлений со стороны агентства, что называется «держать руку на пульсе», ему этого никто не запрещает.

Если же Агент А окажется совсем не сговорчивым, можно рекламировать объект параллельно – агентством и частным маклером. Здесь главное договориться о единой цене в рекламе и контексте общения с покупателями. Иначе, при разных ценах, квартира начнет конкурировать сама с собой, что внесет путаницу для потенциальных покупателей и приведет к снижению цены продажи квартиры.

Светлана Дымченко, коммерческий директор компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость»:

Светлана Дымченко победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Лови момент» за умение использовать изменение рыночной ситуации в интересах клиента, а так же «Лучший Риэлтор» по версии журнала «Недвижимость и Цены» и видеоканала о недвижимости «M2TV.ru». Светлана Дымченко является серебряным призером первого конкурса, победителем по версии зрительского жюри, имеет диплом в номинации «Профессионал».

Планирование и проведение рекламной кампании является одним из наиболее важных этапов работы риэлтора. Тем более данный элемент значим сейчас, в условиях снижения покупательской активности: ведь от того, насколько профессионально рекламируется объект, сегодня зависит не просто длительность периода нахождения покупателя, но нередко – и вообще возможность продажи. В связи с этим, правильность построения рекламной кампании имеет критическое значение.

Нередко, как в предложенном примере, ситуация, в силу разных причин, может складываться так, что рекламированием объекта могут заниматься несколько риэлторов. На первый взгляд, подобный подход является наилучшим для клиента, поскольку обеспечивает максимальный охват потенциальных покупателей. Кроме того, в подобном случае риэлторы оказываются в конкурентной среде, что стимулирует их к хорошей работе. Однако, все это правильно лишь на первый взгляд…

Реально же ситуация выглядит иначе. Во-первых, если реклама о продаже одного и того же объекта размещается от лица разных представителей, у покупателя возникает неясность относительно того, кто из риэлторов действительно представляет интересы продавца, с кем вести переговоры об условиях покупки, передавать предоплату и др. Как следствие, в подобных условиях покупатель склонен в принципе воздержаться от рассмотрения перспектив приобретения данного объекта.

Во-вторых, и это не менее важно: в случае, когда продавец никому из множества риэлторов не дает эксклюзивных полномочий, риэлторы, которые согласились работать на подобных условиях, действительно, начинают конкурировать между собой. Однако, конкурируют они, как правило, не за то, чтобы обслужить своего «как бы клиента» наилучшим образом, а за то, чтобы максимально интенсивно «прогнуть» его, обеспечив потенциальному покупателю наиболее интересные условия сделки. Как следствие, получается, что «недоверчивый» продавец в этом случае приобретает в лице риэлторов не друзей, а «врагов», действующих в интересах противоположной стороны.

В-третьих, ни один уважающий себя профессионал в подобных «тараканьих бегах» участвовать не будет. Как следствие, продавец, решивший «раздать» свой объект широкому кругу риэлторов, не давая никому эксклюзивных прав, изначально обрекает себя на взаимодействие с дилетантами.

В-четвертых: не секрет, что по давно сформировавшемуся обычаю делового оборота, действующему на столичном (и многих других) рынке жилья, при заключении эксклюзивного договора расходы, связанные с рекламным продвижением объекта, агентство недвижимости берет на себя. Однако, на неэксклюзивные договоры данная практика не распространяется. Соответственно, продавец будет вынужден либо оплачивать рекламные расходы (заметим, не такие уж и маленькие) из своего кармана, либо ему придется смириться с тем, что продвижение его объекта будет вестись преимущественно на различных бесплатных досках, в профессиональной среде метко именуемых «мусорными». Думаю, комментировать данное наименование нет необходимости…

Собственно, перечисление плюсов эксклюзивного договора для клиента можно продолжить, однако, в целях экономии места думаю, в этом нет необходимости, поскольку и так очевидно: эксклюзивный договор гораздо эффективнее, чем призрачная «выгода» задействования в продаже нескольких риэлторов. В связи с этим, возвращаясь к игровой ситуации, можно сказать следующее: заключение продавцом договора, предоставляющего право на поиск покупателя в определенный период только одной компании или одному специалисту, является наиболее эффективным способом продажи квартиры.

Поскольку в рассматриваемом случае риэлторов двое, важно, чтобы никто из них не стал заниматься перетягиванием одеяла на себя. А чтобы этого не произошло, представителям продавцов четко нужно согласовать условия взаимодействия при поиске покупателя: кто и когда показывает квартиру, кто разместит объявление и т.п. И действовать как при поиске покупателя, так и при подготовке к проведению сделки заодно, защищая интересы своего клиента, но не забывая о других сособственниках-продавцах. Тогда у них все получится: ведь в данной ситуации сособственники тесно связаны, соответственно, здесь может быть только общий успех. И именно его риэлторы совместно и должны обеспечить!

 

Ситуация №5. Ужасные соседи

Семья Воронцовых Вадим и Алла в связи с рождением второго ребенка, решила обменять свою квартиру на большую.

Покупателя на свою квартиру они нашли. А вот с поиском новой квартиры обстояло все не так просто. Воронцовы были ограничены в районе поиска, так как собирались переехать поближе к родителям. А еще им нужен был тихий двор, близость детского сада для старшей дочери, наличие рядом магазинов, платной стоянки для машин и это не считая требований к характеристикам квартиры.

В итоге, после просмотра всех возможных микрорайонов в пешей доступности от родителей, они остановились на одном. Просмотрели в нем все предложенные к продаже квартиры, и выбрали единственную, которая их полностью устроила. Представителем продавца был Агент Б.

За две недели до запланированной даты сделки Алла проходила мимо своего будущего дома. И увидела, что возле их будущего подъезда стоит грузовая машина, из которой выносят мебель несколько молодых людей, совершенно маргинального вида.

От бабушек во дворе Алла узнала, что в ее подъезд, на первый этаж переезжает непутевый сын, недавно умершей соседки. Причем этот сын слыл отъявленным хулиганом и к тому же, вроде как, только вышел из тюрьмы. В общем, по их мнению, спокойной жизни во дворе пришел конец.

Алла очень испугалась предстоящего соседства, рассказал об этом своем супругу, и они оба решили отказаться от покупки этой квартиры. О чем и сообщили своему риэлтору (риэлтор А).

Риэлтор А договорился с риэлтором Б о встрече, чтобы обсудить сложившуюся ситуацию.

Какие действия необходимо предпринять для того, чтобы развеять сомнения покупателей?

Александр Мурашов, начальник отдела городской недвижимости отделения Савеловское компании «НДВ-Недвижимость»:

Александр Мурашов победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риэлтор» в номинации «Нестандартный подход» за нестандартный подход, благодаря которому становится возможным решение сложных жилищных вопросов.

На мой взгляд, это та ситуация, когда необходимо разъяснить клиенту, что оценка человека соседскими бабушками очень субъективна. Соседские бабушки, конечно, весьма полезные информаторы. Однако зачастую они могут сильно преувеличивать некоторые детали биографий соседей. В нашем примере, даже если будущий сосед недавно вышел из тюрьмы – это не значит, что он теперь представляет опасность для всего окружения. Скорее наоборот, теперь он находится под пристальным наблюдением правоохранительных органов и сам заинтересован в поддержании безупречного порядка в своем доме и даже во дворе и на соседних улицах. Ведь при возникновении любых беспорядков он первый будет в разработке у полиции. А хулиганами и шалунами в детстве бывали многие – для детства это нормальная ситуация. Поэтому это вообще не характеристика для взрослого человека.

Если подобные разъяснения не помогают и клиент все равно волнуется, то чтобы развеять сомнения, я повел бы Вадима и Аллу знакомиться с этим «подозрительным» будущим соседом. Вот если при знакомстве с ним у меня и у Вадима с Аллой действительно возникнет явное сомнение в его адекватности, то, возможно, и будет иметь смысл отказаться от сделки. Навязывать своему клиенту эту квартиру я бы на месте риэлтора А,  в таком случае, точно не стал бы. Но это скорее исключение. Думаю, что вероятнее первый вариант и опасаться нечего.