Автор: Марина Скубицкая
журнал «Недвижимость и цены» от 21 декабря 2009 года

О рынке вторичного жилья и работе на нем риэлтора мы беседуем с человеком, который знает и о том и о другом не понаслышке: с директором департамента управления вторичного рынка компании «Инком-Недвижимость» Сергеем Шломой.

— Сергей, в последнее время много говорят о том, что кризис обострил противоречия между потребностями клиентов и предложениями риэлторов, а риэлторская услуга так и вовсе перестала быть востребованной. Так ли это?
— Знаете, на любом рынке есть две стороны с диаметрально противоположными интересами — продавец и покупатель. У них разные цели и задачи, они находятся в постоянном противоречии друг с другом. При этом нельзя сказать, что этот антагонизм непреодолим: за свою многолетнюю практику я пришел к выводу, что все противоречия между продавцом и покупателем укладываются в 10% от стоимости квартиры. Однако на вторичном рынке и продавец, и покупатель — обычные люди, которые часто не обладают да и не должны обладать психологической техникой сближения позиций. Это главная обязанность риэлтора.
Можно еще говорить об экономии времени клиента на перелопачивание всего массива информации, который есть в открытых источниках, про возможность купить подешевле или продать подороже. Важная составляющая сделок с участием риэлтора — безопасность, ведь неискушенные владельцы квартир, которые пытаются провести операцию с недвижимостью самостоятельно, становятся лакомым кусочком для аферистов.
Но главной задачей риэлтора я все же считаю примирение двух сторон, преодоление 10%. Поэтому хороший риэлтор — это прежде всего обладатель отличных коммуникативных способностей и психолог. И только потом, как ни странно, все остальное, потому что обеспечить правовую надежность сделки поможет юрист, техническое проведение наладит администрация компании, но если риэлтор не сможет решить проблему этих 10%, не нужно будет всего остального — сделка просто не состоится.
Мое глубокое убеждение, что риэлторы — это срез общества. Риэлторы живут среди своих клиентов, ходят в те же магазины, на те же родительские собрания в тех же школах, ездят на тех же машинах.
Я считаю, что противоречие между запросами клиента и предложением агента не больше, чем ситуация, при которой возникает непонимание между двумя обычными людьми. С кем-то возникает ощущение столетнего знакомства, с кем-то найти общий язык невозможно в принципе, поэтому я всегда советую искать своего риэлтора, прежде всего нужен человек, с которым у вас будет взаимопонимание.

— Как сказался кризис на работе риэлторов?
— Конечно, риэлторам стало гораздо сложнее работать. И дело не в распространенном мнении о снижении доходов из-за падения цен. Комиссия, которая исчисляется в процентах от стоимости объекта, в абсолютных цифрах снизилась не так уж и существенно: сам процент ведь невысок. Гораздо хуже, когда нет сделок. И в этом плане в декабре прошлого и январе нынешнего года рынок как никогда был близок к смерти.
Поясню на конкретных примерах. Состояние рынка довольно точно отражает соотношение внесенных авансов и заключенных эксклюзивных договоров за один и тот же период времени. Некоторое время назад мы рассчитали, что критический уровень этого соотношения находится в районе 18–20%, то есть из 100 выставленных на продажу объектов должно быть востребовано не менее 18–20. Так вот: на рубеже 2008–2009 гг. этот показатель оказался равным 22%.
Причина такого катастрофически низкого количества сделок не только и не столько в отсутствии пресловутых покупателей с деньгами. Помните, я говорил, что финансовые интересы участников сделки расходятся примерно на 10%? А прошлой осенью этот разрыв составил 40%!

— И что было нужно сделать, чтобы ликвидировать этот разрыв?
— Свести его к тем же 10%. А сделать это можно, только дойдя до дна . И чем скорее, тем лучше, пока уровень сделок не упал ниже критической отметки. Если вспомнить кризис 1998 г., то цены на вторичном рынке стали опускаться только через полгода после августовского дефолта. Да и то это было медленное снижение, стагнация продолжалась полтора года. Но падать полтора года сейчас недопустимо. И этот тезис нашел подтверждение уже в прошлом декабре, когда риэлторский бизнес оказался, что называется, на грани.
К счастью, мы еще за два-три месяца до самой острой фазы кризиса смогли спрогнозировать изменения на рынке и принципиально перестроили работу с продавцами, начав проводить политику снижения цен. Стали убеждать клиентов, что лучше сейчас продавать свои квартиры чуть дешевле, чем ждать еще большего падения. Те, кто согласился, как видим, выиграли. В феврале мы достигли первого дна, и в марте-апреле получили отложенный с осени спрос. Летом падение продолжилось, и мы снова проводили политику приведения хоть сколько-нибудь переоцененных объектов в соответствие с ожиданиями покупателей.
В результате в нашей компании уже в ноябре объем сделок вернулся на докризисный уровень.

— А как риэлторы перенесли падение до дна?
— Сделок стало меньше. По моим оценкам, в целом по Москве их количество упало примерно на 30–40%. Понятно, что работы хватало не всем риэлторам и часть вынуждена была уйти. Потери в профессиональных рядах я оцениваю в 20–30%.
Как ни странно, самые большие сложности возникли у опытных риэлторов, которые приходили в профессию с 2001 г. Хотя если разобраться, ситуация закономерна, большинство таких людей с самого начала работали на стремительно растущем рынке. Семь лет своей карьеры, с 2001 по 2008 г., они имели дело с ажиотажным спросом, когда главное было — заполучить продавца. Покупатели же шли сами — их не нужно было искать, не нужно было стараться предложить им качественные услуги, по сути, покупателей не воспринимали как клиентов. И вдруг рынок изменился. В результате агенты, которые знали только рынок продавца, зачастую психологически оказывались не готовы к иному положению вещей. Новички же восприняли главенство покупателя как данность и оказались в новых условиях более успешными.
Есть еще один момент: агенту, проработавшему много лет в условиях роста цен, трудно было понять, что цены могут упасть на 40–50%, поэтому в силу субъективной убежденности, что этого не может быть, потому что этого не может быть никогда, он был не в состоянии убедить продавца привести запросы в соответствие с новыми реалиями. Естественно, это сказывалось на результатах.
Однако говорить о потерях в риэлторских рядах, наверное, не совсем правомерно. Скорее речь идет об обновлении. Например, в нашей компании по итогам года численность сотрудников сохранилась. Возможно, такая ротация — естественный процесс, подобная смена поколений риэлторов наблюдалась и после кризиса 1998 г.

— За год кризиса на рынке, как ни странно, появились новые риэлторские компании. Как вы оцениваете их перспективы?
— Честно говоря, как весьма невысокие. Основа существования любой риэлторской компании — это наличие клиентов, с которыми подписан эксклюзивный договор. Для развития компании необходимо, чтобы количество эксклюзивов росло. Это может происходить за счет сильного бренда. Но очевидно, что в кризисных условиях ни у кого нет достаточного бюджета на его развитие.
Работа строится также на так называемых цепочечных клиентах. Как правило, владельцами новых агентств становятся бывшие топ-менеджеры крупных риэлторских компаний. У них уже сформирован костяк опытных агентов со своей клиентской базой — перспективы вроде бы есть. Но давайте поставим себя на место агентов: поток пришедших по рекомендации рано или поздно заканчивается, и рядовой риэлтор ожидает помощи от компании в обеспечении работой. Но при отсутствии серьезного рекламного бюджета клиенты «с рынка» в новое агентство не пойдут. В результате разочарованный сотрудник через год-другой увольняется или начинает работать на себя. Новых же сотрудников в такую компанию опять-таки привлечь нечем.

— Вопрос о ценах на жилье. Как вы считаете, что ожидает вторичный рынок в следующем году?
— Многое зависит от общего состояния экономики. Сколько продлится кризис, какие еще новости возможны — вопрос не ко мне. Если предположить, что ситуация глобально не изменится, то рынок будет стабилен. Психологический шок прошел, дно достигнуто, так что количество сделок должно вернуться на средний докризисный уровень. Цены стабилизировались и даже несколько скорректировались вверх. Это видно на примере стоимости дешевых однушек, которые всегда были «градусником» вторичного рынка. Еще в июне-июле такую квартиру можно было спокойно купить за 3 млн руб., а начиная с августа их покупают уже минимум за 3,5 млн.
Что касается изменения цен, то я не думаю, что в ближайшее время они будут расти. Денег у людей больше не стало и в ближайшем будущем не станет: наша экономика пока не вышла из кризиса.
В качестве определения уровня цены можно использовать следующее соотношение: в нашей стране на одну среднемесячную зарплату человек может купить 0,2 кв. м жилья — это примерно вдвое меньше, чем в развитых странах. И стоимость квартир у нас всегда была привязана к заработной плате. В 2001 г., когда средний ежемесячный доход в Москве составлял 300 долл., жилье стоило примерно 1500 долл. за квадрат. Года полтора назад заработная плата была в среднем 1200 долл. и жилье в четыре раза дороже, чем в 2001-м. На сегодняшний день и доходы, и стоимость жилья снизились примерно на тот же процент. Так что пока доходы населения не начнут расти, вряд ли недвижимость увеличится в цене.
Сейчас рынок нашел хрупкое равновесие между рентабельностью и платежеспособностью: интерес к недвижимости у людей есть, но в ажиотажный спрос он не переходит. Такое равновесие будет довольно продолжительным. Сейчас в среднем на сотню выставленных на продажу квартир приходится 40 авансов. Когда их станет 60, рынок начнет расти, но в пределах инфляции — не более 12% годовых. А вот когда рост цен превысит инфляцию, на рынок вернутся частные инвесторы, которых сейчас нет в принципе. Приход инвесторов будет сопровождаться всплеском спроса и некоторым скачком цен. Однако это все в отдаленной перспективе.