Свое мнение о конкурсах для риэлторов в интервью журналу «Квадрум.Медиа» высказывает Марина Скубицкая, генеральный директор компании «PR-стиль», организатор конкурса «Лучший риэлтор».

«Беспроигрышный конкурс. Пять сомнений о лучших риэлторах»

«Профессиональный конкурс — тема для рынка недвижимости модная. Почти каждый месяц происходят вручения различных премий лучшим проектам, составляются рейтинги компаний, голосования за персон года и многое другое. На этом фоне целесообразность проведения конкурса среди риэлторов представляется весьма неоднозначной. Во-первых, риэлторов гораздо больше, чем проектов, и охватить абсолютно всех невозможно. Во-вторых, лучший риэлтор — понятие в определённой степени субъективное, для каждого клиента оно может быть своим.

О своих сомнениях рассуждает Марина Скубицкая, генеральный директор компании «PR-стиль», организатор конкурса «Лучший риэлтор».

Кому нужен ещё один конкурс? Тем более такой, где чёткие критерии лучшего с точки зрения потребителя довольно-таки размыты?

Я считаю, что любой профессиональный конкурс в бизнес-сообществе должен выполнять не только чисто соревновательную задачу, но и иметь практический смысл для самих игроков рынка и их клиентов.

На что приходится ориентироваться клиенту при выборе риэлтора? На обещания! Причём эти обещания примерно одинаковы у всех риэлторов. «Мы поможем продать/купить… Выгодно, быстро, безопасно… Работаем на рынке десять (пятнадцать/двадцать) лет… Собственная юридическая служба и аналитический отдел…». Об этом пишут как действительно грамотные риэлторы, так не очень-то умелые. И к кому из них в результате попал клиент — станет ясно лишь в процессе.

Как это ни странно для цивилизованного рынка, но в этой ситуации наиболее надёжным является сарафанное радио. Те самые рекомендации, благодаря которым хорошему агенту по недвижимости и реклама не нужна. Но сделка с недвижимостью — это длительный и зачастую нервозный процесс, путь, который риэлтор и его клиент проходят совместно. Поэтому кроме объективных профессиональных качеств риэлтор должен быть для клиента ещё и просто по-человечески приятен. А это уже понятие субъективное. И что хорошо одному человеку, совсем не подойдёт другому.

Конкурс «Лучший риэлтор» был задуман в качестве некоего хоть сколько-нибудь объективного инструмента, который позволит клиенту заранее оценить возможности агента и выбрать именно своего риэлтора. А риэлтору — на деле показать потенциальным клиентам, на что он способен.

Как можно услугу заранее показать на деле?

Очень просто. Участники разбиваются на пары: один — агент покупателя, другой — агент продавца. Паре задаётся ситуация. Например, за день до сделки продавец решает повысить цену, несмотря на все договоренности и внесённый аванс. Покупатель, естественно, не согласен. И вот риэлтор продавца и риэлтор покупателя встречаются, чтобы найти выход из создавшейся ситуации. При этом каждый из них должен не только отстоять интересы своего клиента, но и сделать так, чтобы продажа квартиры состоялась. То есть риэлторы должны найти компромисс. В противном случае сделка не состоится и пострадают оба клиента.

Потребитель может заранее узнать, как работает тот или иной риэлтор, как он будет отстаивать его интересы, будет ли экономить его деньги, подумает ли об удобстве для своего клиента… Также станет понятно, насколько хорош тот или иной специалист, владеет ли он искусством находить решения в интересах всех участников, соединять несоединимое.

В выборе риэлтора, наряду с эмоциональным присутствуют и вполне конкретные и практические аспекты. Те самые ценности потребителя, за которыми клиент и идёт к профессионалу, и готов при этом платить совсем не малые деньги. Риэлтор должен в любой ситуации отстаивать интересы клиента. Риэлтор вынужден всегда помнить о финансовой составляющей любой операции с недвижимостью и стремиться свести расходы клиента к минимуму. Риэлтору необходимо хорошо понимать текущие тенденции и уметь прогнозировать перспективность покупки или продажи конкретной квартиры, выбрать правильный момент для совершения сделки. Список можно продолжать…

Собственно, эти самые параметры, которые имеют реальную ценность для клиента, и заложены в основу оценки конкурсантов. Поэтому здесь нет абсолютного первого, второго и третьего места. Здесь есть победители в номинациях, отражающих те самые нужные профессиональные качества: «Клиенториетированность», «Эксперт рынка», «Оптимизация затрат», «Нестандартный подход» и другие.

Сами участники получают отличный тренинг. Конечно, на конкурсе они проводят переговоры, аналогичные тем, которые у них происходят каждый день. Но переговоры в данном случае длятся всего 5 минут. И за это время нужно и показать свои лучшие профессиональные качества, и найти общее решение. А ещё быстро среагировать на новую вводную соперника, изменение ситуации, новые обстоятельства. Так что обучающий эффект отмечают многие руководители компаний, которые выставляют на конкурс своих участников.

Полезен конкурс и для начинающих риэлторов: они могут заглянуть на «профессиональную кухню» более опытных коллег. В реальной жизни, даже если в компании хорошо развита система наставничества, им это не всегда удаётся.

Мы проводим видеозапись конкурса, которую выкладываем потом в интернет. Это удобно тем, кто не смог присутствовать. Кроме того, это существенно расширяет круг пользователей, которые захотят предварительно познакомиться с работой риэлторов. Ведь конкурс проходит раз в полгода, и человек, которому надо, к примеру, продать квартиру в июне, не будет ждать с выбором риэлтора до осени, когда соберётся следующий конкурс. Да и проживающие в других городах, которые хотят приобрести жильё в столице, также смогут воспользоваться видеозаписью, а потом обратиться к понравившемуся риэлтору.

Соревнования в подобном формате способствуют популяризации профессии риэлтора. Они показывают, что это отдельная профессия, требующая многих знаний и навыков, хорошего базового образования, быстрого ума, психологической устойчивости, а также помогают формировать в сознании потребителя те требования, которые можно и нужно предъявлять к риэлтору.

P.S. В минувший четверг, 14 апреля, определились победители двенадцатого конкурса «Лучший риэлтор». Портал Квадрум по традиции поддержал это мероприятие, став генеральным интернет-партнёром.

По мнению жюри, лучше всего с задачей отстаивания интересов своих клиентов справились Анатолий Пысин, генеральный директор АН «ЦДН», и Андрей Воскресенский, специалист по недвижимости АН «Триумфальная арка» (номинация «Клиентоориентированность»). В номинации «Результативность» были награждены Марат Арзуманов, начальник отдела компании «ОГРК-Центр», и Егор Шефер, специалист по недвижимости АН «Триумфальная арка». Кирилл Савин, специалист по недвижимости АН «Триумфальная арка», был отмечен дипломом «Эксперт рынка».

Умение сэкономить деньги клиента при решении жилищного вопроса оценивалось в номинации «Оптимизация затрат». В этой категории победителем стала Светлана Чиквина, риэлтор компании «ОГРК-Центр». Диплом «Нестандартный подход» был вручен Александру Мурашову, руководителю отдела компании «НДВ-Недвижимость». В категории «Профессионал» жюри присудило победу Эльмире Соблировой, специалисту по недвижимости АН «Триумфальная арка». Номинацию «Лови момент» выиграла Светлана Дымченко, коммерческий директор компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость». Победа ещё в одной номинации — «Высокий сервис» — была присуждена Ираклию Антия, риэлтору компании «ОГРК-Центр».

Своих победителей традиционно выбрали и информационные партнёры конкурса. В частности, Светлана Чиквина («ОГРК-Центр») была отмечена за мудрость и выдержку по версии журнала «Квадрум.Медиа.»

Источник